محمد غريب
على ممثل المبيعات البحث باستمرار عن الزبائن المحتملين لمنتجات الشركة والتواصل معهم، فكلما زاد عددهم زادت إمكانيّة الحصول على مبيعات أكثر من خلال تحويل الزبائن المحتملين إلى زبائن فعليين لمنتجات الشركة.
عملية البحث عن الزبائن المحتملين يجب أن تتم وفقاً لمجموعة من الخطوات هذه أبرزها:
1- جمع أكبر كمية ممكنة من البيانات عن الزبائن المحتملين: يتم خلال هذه الخطوة البحث عن أكبر عدد من الأشخاص أو الشركات الذين يمكن أن يهتموا بمنتجات الشركة، مثلاً شركة لإنتاج تجهيزات المسابح يمكن أن يبحث فيها ممثل المبيعات عن أسماء المسابح والمتنزهات والمطاعم والفنادق بالإضافة إلى البحث عن أصحاب المزارع، وكذلك عليه جمع أكبر قدر من المعلومات عن هؤلاء الأشخاص والشركات عن طريق الانترنت أو البحث في أدلة الصفحات الصفراء أو في الأدلة الصناعية والتجارية، أو من خلال سؤال الأصدقاء والمعارف عن الشركات والأشخاص الذين من المحتمل أن يشتروا منتجات الشركة، أو شراء قوائم مدفوعة تضم أسماء الشركات وأصحاب الفعاليات.
من المهم أن يحصل ممثل المبيعات عن اسم الشخص المخول بعملية الشراء في الشركة سواء كان المدير أو احد أعضاء مجلس الإدارة، وكذلك عليه الحصول على أرقام الاتصال الخاصة بهذا الشخص كرقم هاتفه الخلوي، رقم مكتبه في الشركة والبريد الالكتروني لهذا الشخص.
2- تصنيف الزبائن المحتملين حسب الأهمية: بعد قيام ممثل المبيعات بجمع البيانات عن الزبائن المحتملين عليه أن يرتبها ويصنفها حسب أهميتها، ومن الممكن أن يستبعد جزءاً منها لعدم اقتناعه بأنها تمثل زبائن محتملين للشركة، مثلاً ممثل مبيعات في شركة إعلانية يمكن أن يصنف الزبائن المحتملين إلى فئة أولى وتضمّ الشركات الضخمة التي تخصّص ميزانيات إعلانية ضخمة وهي الفئة الأكثر أهمية له، وفئة ثانية تضمّ الشركات المتوسطة والتي تخصّص ميزانيات إعلانية متوسطة، وأخيراً فئة الشركات الصغيرة والتي تخصّص ميزانيات إعلانية متواضعة.
3- وضع أولويات في التواصل مع الزبائن المحتملين: بعد تصنيف الزبائن المحتملين إلى فئات يجب أن يخطط ممثل المبيعات للتواصل معها وفق سلم للأولويات، أولاً التواصل مع الفئات الأكثر أهمية للشركة والتي يمكن أن تشتري كمية كبيرة من منتجات الشركة، لأن شركة واحدة منها قد تقوم بشراء مساحات إعلانية تعادل مشتريات عشر شركات متوسطة أو صغيرة الحجم.
4- حدّد خطة للتواصل مع الزبائن المحتملين: على ممثل المبيعات أن يجدول الاتصالات الهاتفية مع قائمة الزبائن المحتملين خلال أيام الشهر، بحيث يتصل كل يوم مع عدد مناسب من الزبائن المحتملين. العدد الكبير من الاتصالات مع الزبائن سيولّد عدداً كبيراً من الزيارات لهؤلاء الزبائن وقد لا يستطيع أن يلبيها ممثل المبيعات جميعها، كذلك الاتصال بعدد قليل من الزبائن المحتملين يقلّل من عدد الزيارات وبالتالي من رقم مبيعات الذي يمكن أن يحققه ممثل المبيعات.
5- جهّز نفسك للاتصال بالزبون المحتمل: قبل أن تتصل بأي زبون عليك أن تجهز نفسك للاتصال به من خلال الإلمام بجميع المعلومات عنه وتجهيز نفسك للحديث معه، هذا التحضير قبل الاتصال يُجنب ممثل المبيعات التوتر الذي يمكن أن يحصل له أثناء الحديث مع الزبون المحتمل.
6- أجرِ الاتصال بالزبون المحتمل: عند التحدث مع الزبون المحتمل عرّف عن نفسك وصفتك في الشركة التي تمثلها، وأعط الزبون لمحة بسيطة عن الشركة وتجنب التفاصيل التي يمكن أن تزعجه، النقطة الأهم في الاتصال الهاتفي أن يوضح ممثل المبيعات السبب الذي جعله يتصل بهذا الزبون والمنفعة التي قد تتحقق لهذا الأخير، بغية تحفيزه على تحديد موعد للزيارة البيعية، مثلاً ممثل مبيعات يتصل بأحد الزبائن المحتملين ويخبره بأن الشركة التي يمثلها لديها عرض سعري جذّاب سيوفر عليه الكثير وهذا ما دعاه للاتصال به.
يمكنك متابعة محمد غريب على تويتر:https://twitter.com/MhdGhareeb
يمكنك قراءة المزيد
حلّل وضع شركتك في السوق بأربعة مصطلحات فقط !
رودولف جبر: لا تتجاهل حاجتك لمرشد خصوصاً في شركتك الناشئة
الأشخاص المبدعون حاجة أساسيّة لشركتك: بسلبيّاتهم وحسناتهم
هل يمكن العمل من المنزل أن يضرّ بشركتك؟
كيف تخلق ثقافة لشركتك تغري الناس بالانضمام إليها؟