يعتبر تدريب موظفي المبيعات من أهم النشاطات التي يجب أن تقوم بها الشركة لأن ذلك سيسهم في نجاح تعاملهم مع زبائن الشركة، وسيحققون بالتالي مبيعات أكبر.
إليك بعض النصائح التي يجب أن يدُرّب موظفو المبيعات عليها لكي يتبنّوها أثناء تعاملهم مع الزبائن.
المعرفة الجيدة بمنتجات الشركة: يجب أن تعرّف وتدرّب الشركة موظفي المبيعات لديها على المنتجات التي تملكها: ما هي مكوّنات هذه المنتجات، كيفيّة استعمالها، المنافع التي تحققها للزبائن، الصيانة، الكفالة.
اخلق انطباع أولياً إيجابياً عنك: إن خلق انطباع أولي إيجابي عنك يُعدّ الخطوة الأولى نحو إقناع الزبون، لأن ذلك سينعكس على نظرة الزبون للشركة التي تمثلها وعلى قراره بشراء منتجاتها.
يمكن أن تخلق انطباعاً أولياً إيجابياً عنك من خلال التزامك بالموعد المحدّد مع الزبون، المظهر اللائق، الثقة بالنفس، الابتسامة، وأن تكون شخصاً إيجابياً في حديثك معه.
استمع جيداً لزبائنك: يقول الخبراء إن المبيعات هي 60% استماع و40% تحدّث، لذلك يجب عليك أن تستمع للزبون أكثر من أن تتكلم، وأن تصغي لكل كلمة يقولها لأنه من خلال كلامه تستطيع تحديد حاجاته، وكيفية تفكيره لمعرفة الوسيلة التي ستقنعه بها بمنتجات الشركة.
العرض الجذّاب لمنتجات الشركة: على الشركة أن تدرّب موظفي مبيعاتها على العرض الجذّاب لمنتجاتها، حيث يمكن استخدام الحاسب المحمول وتقديمها من خلال عرض مميّز وإبداعي.
إقناع الزبائن بمنتجات الشركة من خلال البراهين الحقيقية: على الشركة أن تدرّب موظفيها على إقناع الزبائن من خلال تقديم البراهين والإثباتات حول أداء منتجاتها، مثلاً يمكن لموظف المبيعات أن يجعل الزبون يجرّب منتج الشركة ليرى نتائج استعماله بنفسه وبشكل حقيقي.
الاستشهاد بالزبائن الأفضل للشركة وتزكيتهم لمنتجاتها: يمكن لموظف المبيعات ذكر الزبائن الأفضل لدى الشركة أمام الزبائن الآخرين لإقناعهم بشراء المنتجات، مثلاً يمكن لموظف المبيعات في شركة للتكييف والتبريد أن يذكر أحد الفنادق المشهورة التي اشترت منتجات شركته، وكذلك يمكن لموظف المبيعات أن يعرض بعض الشهادات التي ذكرها الزبائن الآخرون في الموقع الإلكتروني للشركة، أو في ذكر بطاقات الشكر التي أرسلت للشركة من زبائنها.
أقنع الزبون بأن منتجات الشركة هي عبارة عن منافع له: على موظف المبيعات أن يقنع الزبون بأن منتجات الشركة ستحقق له المنافع وأنها ليست مجرّد تكلفة يدفعها، وبهذه الطريقة سينظر الزبون إلى علاقتك معه كفائدة للطرفين، ما سيجعله مستعداً أكثر لشراء منتجات الشركة.
المطابقة بين حاجات الزبائن وخصائص منتجات الشركة: على موظف المبيعات أن يجري مطابقة بين حاجات الزبون وخصائص منتج الشركة، مثلاً حاجة الزبون هي الحصول على جهاز حاسب محمول بمواصفات محدّدة، لذا على ممثل المبيعات في شركة الحواسيب أن يقنع الزبون بأن مواصفات حواسيب الشركة مطابقة تماماً لحاجته.
أغلق العملية البيعية في الوقت المناسب: يقصد بإغلاق عملية البيع أخذ الموافقة النهائية من الزبون المحتمل على شراء المنتج وإتمام العملية من خلال توقيعه عقد شراء منتج الشركة أو دفع قيمته.
يفشل الكثير من ممثلي المبيعات في عملية الإغلاق على الرغم من نجاحهم في إقناع الزبون بمنتجات الشركة، فما فائدة اقتناع الزبون بمنتجات الشركة وعدم شرائه لها؟ لذلك على موظف المبيعات أن يختار الوقت المناسب لإغلاق العملية البيعية بحيث لا يتأخّر على الزبون من خلال إعطائه الكثير من التفاصيل المملّة عن المنتجات ولا يتسرّع بإغلاق العملية البيعيّة من دون أن يتأكد من أنه اقتنع تماماً بمنتجات الشركة.
تابع زبونك واستمر في علاقتك معه بعد الشراء: على موظف المبيعات أن يتابع الزبون بعد إتمام الصفقة معه ويستفسر عن أداء منتجات الشركة وإذا كان لديه شكاوى عنها او أيّ اقتراحات، من المهم أن تحوّل علاقتك مع زبائنك إلى علاقة صداقة لكي تستمرّ العلاقة معهم ويستمروا في شراء منتجات شركتك.
يمكنك قراءة المزيد
حلّل وضع شركتك في السوق بأربعة مصطلحات فقط !
رودولف جبر: لا تتجاهل حاجتك لمرشد خصوصاً في شركتك الناشئة
الأشخاص المبدعون حاجة أساسيّة لشركتك: بسلبيّاتهم وحسناتهم
هل يمكن للعمل من المنزل أن يضرّ بشركتك؟
كيف تخلق ثقافة لشركتك تغري الناس بالانضمام إليها؟