إننا في عام 2012، وقد ولّت أيام القدرة على عقد الصفقات بأسلوب بائع السيارة المستعملة الانتهازي. لقد أُغلِقت هذه النافذة منذ أكثر من عام. إننا نتحول إلى كائنات تحفزها المؤثرات البصرية، إننا بحاجة للنظر إلى المحتوى المزوّد بعروض غرافيكية بصرية. نريد أن نرى ملصقات فايسبوك المدعّمة بالصور. برأيي الشخصي، يقع اللوم على بينتريست وحده، إذ أصبحت الأشياء البارزة التي تبهر أبصارنا هي الأهم هذه الأيام.
- أصغِ إلى جمهورك: كيف تصغي إلى جمهورك من دون التحدث إليهم؟ إن الطريقة المثلى للإصغاء من دون رفع سماعة الهاتف والتحدث إليهم، هي أن تطاردهم خلسة على الانترنت. تفقّد صفحاتهم على فايسبوك وتويتر ولينكيدإن، واقرأ ملصقاتهم. شاهد صورهم وتعرّف إلى شخصياتهم الافتراضية أكثر، فقد تكون مشابهة لشخصياتهم الواقعية. اكتشف ما إذا كانوا يتحدثون عن حياتهم العائلية، أو إذا كانوا يهتمون بالرياضة، راقب وتيرة نشرهم لملصقات أعمالهم. بهذه الطريقة ستستحوذ على عتاد يخوّلك بدء محادثة تجذبهم. بقليل من الدهاء، ستسمع منهم ما ترغب في سماعه من أجل إبرام الصفقات.
- تواصل وتفاعل مع جمهورك: نعلم جميعاً بأن التأثير على الآخرين يتطلب سبع لمسات. ونعلم أيضاً أن الناس يشترون ممن يعرفونهم ويحبونهم ويثقون بهم. بهذه القاعدة ستكمل لمساتك تلك بسهولة تامة عبر مواقع التواصل الاجتماعي. اللمسة الأولى تأتي من مُشاهِد ملصقك، والثانية من تعليقاته وإعجابه بما تنشر، والثالثة تأتي من ردك على تعليقاتهم، والرابعة من ذكرك لاسمه، فالناس يحبّون رؤية أسمائهم مكتوبة، أما اللمسة الخامسة فمن إرسال مواقع التواصل الاجتماعي رسالة إلكترونية له كلما ذكرته أو أعدت تغريده، والسادسة والسابعة عندما تحافظ على دوام المحادثة عبر التفاعل بواسطة التعليقات. تذكَّر ما يلي: تنتهي الحقائق بنقطة، أما الجمل التفاعلية فتنتهي بإشارة استفهام. بهذه الخطوات ستهيمن بتأثيرك على الزبائن وتدفعهم لشراء منتجاتك على الفور. دعهم يأتوا إليك قائلين "أنا معك بسبب خبرتك واطّلاعك ومهارتك".
- طالب باعترافاتهم: أعني بذلك أن طرح السؤال المناسب هو إبرام الصفقة. إن واصلت إخبارهم وإخبارهم فحسب حول المزايا، حتى لو كنت مصغياً، فأنت تحاول إقناعهم بشيء غير مكتمل. عليك انتظار الزبون ليتكلم عن السيئات، فما حاجتنا بالإيجابيات؟ إن كانت الأمور على خير ما يرام، فما من حاجة للتحدث. اطرح أسئلة هامة، تجعلهم غير مرتاحين وتدفعهم للمطالبة بتحسينات يحتاجون إليها. فور اطّلاعك على شكاواهم، يمكنك حلها بسهولة وبساطة. أمر آخر عليك معرفته أيضاً، ثمة فرق كبير بين المحادثة ومحادثة المبيعات. المحادثة هي التكلم مع شخص حول عملك، من دون أن يشعر بميل لشراء منتجاتك. أما محادثة المبيعات، فهي التحدث مع شخص يمكنه شراء منتجاتك، وسيستفيد مما تعرض عليه. اطرح مزيداً من الأسئلة، اطرح أسئلة قصيرة وسيجيبون بأجوبة طويلة، أما إن كانت إجاباتهم قصيرة، فاطرح المزيد من الأسئلة.
تتطلب هذه الخطة الكثير من الصبر، لكن في النهاية، ستعلم محاسن ومساوئ منتجاتك، وهنا يحين دور تقديم الحل المناسب. فإن لم يتجاوبوا، فردُّك بسيط "لكنك قلت إنك..." وهنا سيضطرون لقول "أنت على حق، شكراً، لننجز الصفقة".
ثلاث خطوات بسيطة يمكنك استخدامها لتحويل أصدقائك على مواقع التواصل الاجتماعي إلى زبائن تعرفهم وترغب في العمل معهم. جرّب، الأمر ليس سهلاً، ولكنه بسيط. ما عليك سوى التحلّي بالصبر فحسب.