محمد غريب
لكي تحقّق مبيعات يجب أن تقابل أكبر عدد ممكن من الزبائن المحتملين، ولكي تنجح في مقابلة الزبون المحتمل عليك أن تجري مكالمة هاتفية معه، وعن طريق هذه المكالمة تحدّد موعداً للقائه، لذلك على ممثل المبيعات أن يتوخى الحذر خلال المكالمة الهاتفيّة مع الزبون المحتمل، وعليه أن يتجنّب بعض الأخطاء المدمّرة التي تسبب فشل هذه المكالمة.
إليك الأخطاء التي يجب أن تتجنبها أثناء المكالمة الهاتفية:
تحويل المكالمة البيعية إلى حديث طويل مع الزبون: على الرغم من الحاجة إلى كسر الحاجز مع الزبون المحتمل من خلال فتح بعض الأحاديث العامّة معه،لكن من الخطأ المبالغة في الحديث معه.
يقع في هذا الخطأ بعض ممثلي المبيعات حيث يبالغون في الحديث مع الزبون المحتمل ويحولون المكالمة البيعيّة إلى حديث طويل وكأن الزبون صديق مقرّب لهم، هذا الخطأ يجعلك بعيداً عن المهنية في الاتصال الهاتفي ويضيّع وقتك ووقت الزبونالمحتمل في آن واحد، والأهم من ذلك أنه يبعد المكالمة الهاتفية عن الشركة ومنتجات الشركة التي يرغب ممثل المبيعات في بيعها.
يمكن تجنب هذا الخطأ من خلال تحديد نقاط معيّنة يجب أن يدور الاتصال الهاتفي حولها وإعادة الحديث إلى هذه النقاط التي حدّدتخصوصاً إذا أخذ مجرى آخر مختلفاً عنها.
الإلحاح على الزبون لتحديد موعداللقاء البيعي: بعض الزبائن المحتملين لديهم مشاغل كثيرة وقد يطلبون من ممثل المبيعات الإتصال بهم في وقت لاحق لتحديد موعد اللقاء البيعي، في هذه الحالة من الخطأ أن يلحّ ممثل المبيعات على الزبون المحتمل للحصول على موعد، لأن ذلك يُزعج الزبون المحتمل ويخلق لديه انطباعاً سلبياً عن ممثل المبيعات والشركة التي يمثلها، فينظر إليها كشركة بحاجة ماسّة إلى الزبائن.
لتجنّب هذا الخطأ كن صبوراً وعاود الاتصال بالزبون المحتمل في الوقت الذي حدّده لك من أجل تحديد موعد آخر.
التدخل في خصوصيات الزبون المحتمل أثناء الحديث: يمكن أن يقع هذا الخطأ من دون قصد ممثل المبيعات، لذلك من الضروري الانتباه له أثناء الحديث، فقد تسأل الزبون سؤالاً قد يعتبره تدخلاً في خصوصيّاته ويجعله متذمّراً منك.
مثلاً يطلب ممثل مبيعات من أحد الزبائن المحتملين خلال الاتصال الهاتفي تحديد موعد اللقاء البيعي،يجيب الزبون المحتمل بأنه لا يستطيع في الوقت الحالي لأنه سيسافر قريباً، فإذا سأل ممثل المبيعات الزبون المحتمل إلى المكان الذي سيسافر إليه أو الغاية من سفره يعتبر تدخلاً في خصوصيات هذا الزبون.
إظهار نفسك كمرشد للزبون المحتمل: من المهمّ أن يتناقش ممثل المبيعات والزبون المحتمل في المشاكل التي يواجهها الزبون المحتمل، وأن يعرض ممثل المبيعات كيفيّة مساهمة منتج الشركة التي يمثلها في حلّ هذه المشاكل وذلك أثناء المكالمة الهاتفية، لكن من الخطأ أن يتحوّل هذا النقاش إلى أسلوب غير مؤدّب من خلال إظهار ممثل المبيعات نفسه كمرشد للزبون المحتمل، وأن يعطيه النصائح والحلول وكأن الزبون المحتمل لا يملك أيّ خبرة في المجال الذي يعمل فيه،تأكّد من أن هذا الأسلوب سيجعلهغاضباً.
يمكنك تجنب هذا الخطأ من خلال النقاش مع الزبون المحتمل بأسلوب مؤدّب واقتراح بعض الأفكار عليه بشكل مؤدّب أيضاً.
تحوّل المكالمة البيعية إلى استجواب: بعض ممثلي المبيعات يطرحون الكثير من الأسئلة على الزبون المحتمل وكأنه في استجواب، هذا الأسلوب حتماً سيزعج الأخير الذيسيبدي استياءه وسيعتذر عن الإجابة عن الأسئلة كلّها وقد يحاول إنهاء المكالمة مباشرة.
تجنّب هذا الخطأ من خلال تضمين السؤال خلال النقاشمن دون أن يشعر الزبون بذلك، فمن خلال النقاش معه تصل إلى الإجابات التي ترغبها بدلاً من طرح الكثير من الأسئلة عليه.
يمكنك متابعة محمد غريب على تويتر
https://twitter.com/MhdGhareeb
يمكنك قراءة المزيد
زويا صقر جبر لرائد: إليكم طريقة بناء علامة تجارية رقمية
ست نصائح لتنشيط علامتك التجارية على Pinterest
أبرز العلامات التجارية في الخليج
محمد غريب: كيف تكسب مفاوضاتك التجارية؟
خمسة تطبيقات تساعدك في بناء علامتك التجارية على تويتر